课程大纲
引导片:缺乏野心,无法成为销售冠军
模块一:冠军思维培养
你的业绩与冠军间差距在哪里?12项自我反思助力提升
冠军销售与普通销售的区别在哪儿?探索冠军的6大特征
如何提升自己的成交能力?践行10项修炼,你也能成为冠军
你是否具备冠军潜质?完成5个决心测试来检验自己
模块二:销售七步法
如何辨别不同客户类型?充分利用大客户的“珠峰”效应
如何管理不同类型的客户?掌握销售漏斗的七个阶段
如何科学地分析客户画像?运用12个维度洞察客户真实需求
如何识别采购关键人物?3大客户角色与5种客户关系解析
如何高效分类销售线索?5种线索界定方法助力清晰管理
大、中、小企业如何获取客户?9条渠道助你获取优质线索
员工如何分工有效筛选潜在线索?3大销售角色协同运作
如何识别线索何时转变为商机?5个关键要素助你捕捉机会
如何将线索转化为商机?4个销售角色协同提升商机有效性
销售订单波动不定如何应对?解决4个难题储备3倍商机量
如何获得客户的初步信任?3个角色与4个步骤建立连接
如何赢得客户的信任并引导招标?5个步骤助你成功中标
如何建立客户的全面信任?准备9个要素迅速获得订单
投标和非投标项目的商务谈判?自检6个要素避免陷阱
如何推动客户签署合同和回款?牢记这5句话提升成交成功率
不同阶段销售人员面临的问题有哪些?晋升销冠的5个阶段与方法
如何提高线索转化为商机的比例?5个要点提升转化可能性
为什么销售漏斗被称为“照妖镜”?审视销售的4大环节,确保透明度
模块三:销售八大技巧
技巧一(1):首次客户拜访的详细准备
技巧一(2):首次拜访如何成功破冰
技巧二:根据销售阶段进行的客户提问技巧
技巧三:回应客户提问的有效方法
技巧四:深度洞察客户需求,提供针对性解决方案
技巧五:如何成功推动客户考察公司
技巧六:如何有效开展样板客户的参观
技巧七:如何促进双方高层的互动与交流
技巧八:如何提升倾听能力与“软能力”的修炼
模块四:客户内线发展九大策略
当客户采购部门表示没有需求时,如何展开内线发展?
——关键影响者的拓展策略
如何在客户的产品使用部门发展内部支持者?
——关键使用者的客户管理策略
如何识别客户采购的真正决策者?
——关键决策者的识别策略
对于不同项目的决策者,如何进行有效公关?
——关键决策者的推进策略
如何让客户基层员工为你牵线搭桥?
——铁杆支持者的内线公关策略
如何争取客户中高层的支持?
——铁杆支持者内部推广策略
针对友好和中立的客户,如何快速赢得支持?
——友善者和中立者的转化策略
如何改变支持竞争对手的客户,让他们支持你?
——竞争对手铁杆支持者的转化策略
遇到客户中反对你或制造障碍的情况,该如何处理?
——应对客户中“死敌”的策略