销售基础特训营，助您打造专业销售能力，轻松应对日常销售挑战。

课程大纲

先导课：销售基础能力，迅速提升的秘诀

1、面临困惑：如何高效找到潜在客户？

1.1、接触前的准备

·获取商机的8大有效途径

·精准识人的7大标签技巧

·背景调查：客户会晤前的充分准备

·如何通过电子邮件实现首次成功约见？

·如何通过电话快速达成首次成功约见？

·微信的巧妙“装饰”，提升第一印象

·如何通过微信迅速实现首次成功约见?

·如何借助中间人成功达成首次见面？

·销售新人如何迅速建立个人社交网络？

1.2、初次会面/客户拜访

·合理设定拜访目标，避免无效客户接触

·拜访前准备：70+项细致的准备清单，逐一核对确保无误

·会前、中、后沟通模板，确保第一印象记忆深刻

·开场、主题切入自然流畅的方法

·提问获取信息的高效技巧，顺畅且不生硬

2、识别客户：针对特定客户，如何制定策略？

2.1、客户关系的运营技巧

·9成销售人员未曾领悟的客户关系本质

·如何判断与客户关系的恰当程度？

·商务场合，如何沟通以加深信任？

·私下场合，如何互动以拉进关系？

·公私场合，如何把握客户关系的微妙界限？

·高层客户关系1：接触高层前的两个关键准备要点

·高层客户关系2：如何建立与高层的良好联系？

·高层客户关系3：维护高层关系的有效策略

·高效的客户关系：实现ROI提升的客户关系布局法

·节假日问候的有效方法，迅速提升客户关系等级

·送礼要点指导，礼物加分不踩雷

信息洞察

·销售不同阶段，如何获取准确的信息？

·如何探查销售项目的可信度？

·如何询问关键人的KPI、喜好、禁忌及采购倾向？

·如何了解到竞争对手的动态？

2.3、高效沟通策略

·沟通基本技能：有效倾听+两种提问技巧，做到专业

·沟通进阶1：如何挖掘客户真实需求、获取敏感信息？

·沟通进阶2：跟进行动+期望管理，快速提升客户好感

·沟通进阶3：多方利益沟通，达成目的并确保各方满意

·沟通进阶4：非暴力沟通，有效处理异议的最佳方案

·实用沟通秘籍：微小细节带来显著差异

·宣讲基本功：内容设计+现场即兴发挥，做好准备显得专业

3、明确项目：针对特定项目，如何逐步达成成交？

3.1、挖掘客户需求

·需求冰山理论：全面理解客户真实需求

·SPIN提问：客户需求引导的黄金提问法

·冰山理论与SPIN结合：引导客户说出“我需要”

3.2、价值呈现

·不同层次：找到对的人，展现恰当的价值

·哪些价值是否要公开？哪些需要私下讨论？

·多方共处时，什么方法能够有效呈现价值？

·如何准备宣讲PPT以增强影响力，避免踩雷

3.3、处理异议

·客户说产品价格太高，如何应对？

·客户对产品或服务提出质疑时，该如何应对？

·如何处理客户推延的情况？

·如何应对客户提出的不合理要求？

·如何在不失面子的情况下加速进度和催收款项？

3.4、竞争策略

·客户已有稳定供应商，如何快速突破？

·如何识别异常情况，以引导竞争对手？

·如何避免陷入价格竞争的陷阱？

·面对竞争对手在客户关系上的优势，我该如何应对？

3.5、策略谈判，达成长久合作

·掌握两大谈判要点，成为一个成功且受欢迎的谈判者

·学习8个实用的谈判技巧，让谈判过程变得轻松高效

·清楚识别对手常用的5种策略，迅速破解和应对

·谈判案例分析：如何在价格、条款和交付范围上达成共识？

3.6、临门一击，迅速达成交易

·不同客单价和销售性质的快速成交策略有何异同？

·为何逼单方式常常失效？

·针对高客单价的快速成交，该如何稳妥操作？

·低客单价的快速成交方式，确保万无一失